אומנות המקל והגזר / אוּרי גניזי

אומנות המקל והגזר

איך תמריצים עובדים עלינו

אוּרי גניזי

מאנגלית: עידית שורר

דביר, הקיפוד והשועל, 2023 | 223 עמ'

הצבא צועד על קיבתו והחברה צועדת על תמריציה. אנשים עושים מה שמשתלם להם, ואם רצוננו להניעם לאיזה מעשה עלינו לגרום לכך שהדבר ייראה להם משתלם. ההנחות הקודרות לעיתים על אודות טבע האדם, המזוהות עם הקפיטליזם ועם השמרנות, מיוסדות על ההכרה בכוחו של התמריץ; הניסיון להתעלם מיצר לב האדם, או למחוק אותו, נתגלה ככושל בכישלון הסוציאליזם.

אבל תמרוץ, מסתבר, הוא אומנות. אומנות כלכלית וחשבונאית וניהולית, אבל קודם כול אומנות פסיכולוגית. כי תמרוץ הנפש חשוב לפעמים מתמרוץ הכיס. לעיתים התמריץ הוא דווקא בהרגשה שאתה מתנדב, שאתה אדם טוב. תמריץ כספי עלול במקרים כאלה – תרומת דם היא אחד מהם – לפעול לרעה. ולפעמים אפילו אדם מרגיש טוב יותר עם עצמו, ופועל יותר לשם כך (למשל: נותן טיפ גבוה יותר), דווקא כאשר הוא מרגיש צדיק נסתר, כלומר כשרק הוא יודע שנתן. ולפעמים, בתרבויות מסוימות לפחות, התמריץ החשוב ביותר הוא לא לצאת פראייר. לדעת שאחרים לא קיבלו יותר.

האפקטים של ההיבטים הללו, כפי שנמצאו במחקרים ובניסויים רבי היקף, עצומים. למשל, אנשים תורמים פי שלושה-ארבעה יותר לעמותת צדקה כאשר נאמר להם שהוצאות התקורה (כגון שכר מנהל העמותה) כבר שולמו בידי תורם אחר, וכספם ישמש רק למטרה עצמה. או למשל, העלאת מחירו של יין מסוים, כך שהקונה מתומרץ בתחושת יוקרה, מקפיצה את מספר הקונים.

חוקר הכלכלה ההתנהגותית הישראלי-אמריקני אורי גניזי מקדיש לאומנות התמרוץ, "אומנות המקל והגזר", את ספרו זה – הסוקר שלל היבטים ושלל רב עוד יותר של מחקרים. כמה וכמה מהם נעשו ברחבי העולם בידי גניזי עצמו, עם שותפים שאחת השכיחות בהן היא אשתו איילת.

כדרכם של ספרי הסדרה החדשה בעריכת שמואל רוזנר, 'הקיפוד והשועל', המלווה את ההסכת שלו בעל השם הזהה, גם כאן הגישה היא קיפודית ושועלית גם יחד: הנושא נבחן משלל זוויות, כדרכו של השועל במשל הידוע של ארכילוכוס, ופונה לקהל המשכיל הרחב השואף אל הסקירה הכללית – ועם זאת, ניכרת שאיפה לא להרפות מלב העניין, כדרכו של הקיפוד, ולחפור מדי פעם בפרטים.

בהיאחזוֹ ארוכוֹת בכמה מן ההיבטים, כגון דרכי התמרוץ בתוכניות הפסקת עישון, חורג הספר ממה שצפוי מספרי עיון-קל, אלה שהוא מידמה להם בהעתירו בפתחי הפרקים אנקדוטות מהחיים. יתרה מכך, הקורא (או כותב הסקירות) המצפה לתחנות של תמצות ומסקנות עיקריות יגלה שהמחבר נקט טקטיקת תמרוץ מיוחדת כדי לגרום לו לקרוא הכול בלי לדלג: תמצות כזה נעדר מסופי הפרקים והחטיבות בספר. בתחילתם יש שאלות מסקרנות, אך את התשובות יתכבד הקורא לחלץ בסבלנות ממה שילמד. אפילו התרשימים, המושכים את העין, נוטים להציג את הדילמות יותר מאשר את התוצאות.